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交渉術のイメージがかわる一冊

交渉とは価値ある解決策を作り出すこと

 

なぜあの人が話すと納得してしまうのか?
バリュークリエイト交渉術 著:大森健巳

 

なぜあの人が話すと納得してしまうのか?[DVD付]―価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」

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誰にでも交渉をする場面がある


どれくらいオススメなのかというと、僕はこの本をAmazonのAudibleで知り何回か聞きましたし、さらに本も買いました。それくらいオススメです。


交渉術というと僕は真っ先に人質を取って立て籠もっている犯人に向かってメガホンで「お母さんが悲しんでいるぞー!」と話しかけるという昭和なシーンを想像してしまいます。それが交渉なのかというのは置いといて、交渉というのは相手を説得するために使うスキルのようなイメージがありますよね。いかにして相手より優位に立つか、自分がいかに利益を得るか、という感じがします。


しかし、この本では交渉というのはそういった相手に勝つための、win-loseのためのものではないと書いてあります。そうではなくて、交渉することによって相手を強力な味方にすることであり、


もっとも大事なゴールに向かうために
相手の認識について考え
本当の問題点を探し、
価値ある解決策を作り出す。


ことであると言っています。そのために必要な相手と自分の信頼関係をどうやって築くかということについても書かれています。その中の1つに


不等価交換


という話が出てきます。お互いに等価交換をしていたら当然ですが価値を生み出すことはできないですよね。1+1=2でおしまいです。じゃあどうするかということ、お互いに息を吸って吐くようにできるようなことを提供し合えばいいんだそうです。

自分自身の価値というとどうしても自分が頑張って手に入れたスキルのことだと思ってしまいがちです。でも、そうではなくて自分が当たり前のようにやっていることにこそ実は価値があり、それを他人と交換することでバリュークリエイトすることができるということですね。

大したことない例ですが、僕は結構すぐに検索してしまうんですね。そうすると普段検索なんてしない人に比べるとがぜん速いです。うちの妻は探しているものが見つからなかったりするんですが、僕は一発で見つけてしまったりします。こういういつも当たり前のようにやっていることが他の人の役にたったりもするわけです。そんなふうに自分の価値をどうトレードするかを考えることがバリュークリエイトにつながるということなんですね。

 

キンドル版を買うか。紙の本で買うか。


この本はKindle版のほうが安いんですが、紙の本にはDVDがついてるんですね。この著者の講義と、実際その交渉術を使ったロールプレイングが収録されいているのですが、このロールプレイングがめっちゃいいんです。「ゴルフに行くのにお小遣いを奥さんから貰おうとする夫」というのと、「営業マンとの価格交渉」という2つのシチュエーションがあるんですが、さらに、上手くいくバージョンだけでなく失敗する交渉も収録されているんです。この失敗する交渉を見ると「あー、これやってるかも」って思います(笑)


交渉術に興味を持った方はぜひ読んでみて下さい。

 

 

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 自分の価値を使っても減ることはない


この話は本文にあるわけではないのですが、ある人がアメリカで太陽光発電パネルを家の屋根につけていたら、隣の家のおじさんから「なんでそんなものつけるんだ?!」と怒られたそうです。しかも、怒っているおじさんも自分の家に太陽光発電パネルをつけているのに…。


納得いかないのでおじさんに「あなたの家もつけてますよね?なぜ、ダメなのですか?」と聞くとおじさんは「うちの太陽光の取り分が減っちゃうじゃないか」と言ったそうです。


ええーっ!って感じですよね。その人も太陽光はそんな風には減らないわ!と思ったそうです。ほとんどの人が同じように思うのではないかと思います。


でも、これが太陽光ではなくて「自分の価値」になるとどうでしょう?減っちゃうー。って思う人が多いのではないでしょうか?僕もそう思ってしまうこともあるのですが、本当は価値が減るということはないのに、そう思ってしまっていがち。でも、それよりは自分の価値をどんどん他人のために使って交渉する方がいいですよということなんです。


そんな自分が簡単に相手に提供できる価値なんてないよ、って思ってしまいますよね。そういった相手に提供できる価値って、自分が頑張って手に入れたスキルだと思いがちだったりします。でも、そうではなくて自分が簡単に息を吸って吐くようにいつもやっていて、かつ相手に提供できる価値ってなんだろうって考えることが大事なんだそうです。頑張って手に入れたスキルをたくさん提供することは大変ですが、息を吸って吐くようにできることならたくさん提供したとしても自分が苦しくなりにくい。

 

そのような価値をどうやって相手との交渉の中で提供していくかということなんですね。本の中にはそういった交渉を考えるためのテンプレートもついていますのでぜひ考えてみてください。

 

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