「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」でわかる営業における３つの大切なこと

こんな本読みました。

作者: フィリップデルヴスブロートン
出版社/メーカー: プレジデント社
発売日: 2013/08/31
メディア: Kindle版
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営業職じゃない人でも、営業的なことをしたことって誰にでもあると思うんです。例えば、美味しいラーメン屋を友達に薦めるとか、仕事で自分が考えているやり方に同意してもらうとか、プレゼンなんかも営業の一部ですよね。

なんで美味しいラーメン屋は勧められるのに、自分の会社の商品を勧めるのには躊躇してしまうのか。そんな自我と仕事の矛盾が営業には存在します。この営業が抱える永遠の矛盾にどうやって対処するのか？それを乗り越えて売れる営業と売れない営業の差はなんなのか？

この本にはトルコの商人、テレビショッピングのスター、生命保険の営業など様々な分野の人へのインタビューや過去の営業に関する販売、営業の書籍、歴史などから多面的に営業についてアプローチをしています。また、いろんなアンケート調査や結果と営業成績の関係などを交えているところも面白いです。

営業の仕事とはとても人間的ですし、さまざまな要素が関わってくるので分析が難しいと思うのですが、多面的・科学的なアプローチをすることで営業というものを一般化しています。

この本で学んだ営業における３つの大切なこと

１　ストーリーをつくる

セールスにおけるストーリーの役割は二つある。一つは売り込みの道具としての役割。もう一つはセールスマンが自分を納得させる道具としての役割。

相手に商品の必要性を訴えることは、同時に自分が売り込みをする動機づけにもなっていないといけないということです。例えば、親が生命保険に入ってなかったがために自分の夢を諦めてしまった子供の話は、相手に生命保険の必要性を説くのと同時に、営業マン自身にも生命保険の大切さを実感させているということ。この視点は結構大事かも。

営業という仕事は見込み客とのやり取りの能力はもちろん、自分との葛藤といかに折り合いをつけられるかという能力も大切なんですよね。

営業は、自分自身との葛藤も、また周囲との葛藤も避けられない職業だ。柴田さんや岡さんやノーマン・レヴィンのように、そうした葛藤に折り合いをつけられなければ、セールスマンとして成功できない

そのための手助けになるのがストーリーであるということ。売れている営業の方に会うと自信満々で雰囲気があるんですが、それはきちんと自分の葛藤に折り合いをつけて、自分がいまここに存在している意義があると思っているから何だと気づきました。

と、ここでふと思い出した事があります。島田紳助が以前、吉本興業でたった一度だけ講演したことがあるそうで「売れるためのX軸とY軸の考え方」という話をその中でしていました。

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売れようとする芸人はみんな自分のネタの練習ばかりしている。でもそれは違う。世の中の流れをちゃんと考えないといけない。過去にどういうお笑いの歴史があってそして今どうなっているのかを考える。これがX軸。そういうことをちゃんと分析した上で、自分たちに何ができるのかを考えないといけない。これがY軸。このX軸とY軸をいかに交差させるかということをちゃんと考えないといけない。

ものすごく要約するとそういう話をしていました。あの人めちゃくちゃ頭いいですね。

で、話を戻すと営業における葛藤に折り合いをつけるストーリーも自分のことばかりを考えていてはダメで、過去にその業界がたどってきた歴史や、今の社会情勢、これから業界はどう変わっていくのか？、というようなこともきちんと考えた上で、そこで今自分が扱うこの商品の価値がどこにあるのか、なんのために必要なのかというストーリーを考えるといいんじゃないかと思ったんです。

２　相手を見極める

そんな風にして作ったストーリーがどんなに素晴らしくても、それが響くかどうかは相手次第です。親が無保険で夢を諦めてしまった子供の話を独身男性にしてもまったく興味を持ってもらえないですしね。まあ、それは極端な例ですが、いろんな話をしながらその時の相手の反応を見て、相手の言葉には出ない本音を読み取る能力が営業には必要なのだということです。難しいですけどね。

本の中に出てくるトルコ商人のマジードはお客の仕草や話し方、態度からそのお客が見込み客なのかどうかを瞬時に判断していました。

マジードは観察し、耳を傾け、相手に合わせ、感情をコントロールしながら、客の出すヒントを正確に読んでいる。ストレスや欲や感情の揺れは、素早い判断の妨げになる。吸収した情報を処理し、商品とメッセージと売り方をうまく組み合わせることができなくなってしまうのだ

これを読むと、もはや営業はグレイシー柔術のような格闘技のようにすら思えてきてしまいます。こちらの発した言葉に対する相手の反応をまた瞬時に読み取って次の手を打つ。準備と経験とセンスが要求されますよね。

たぶん、売れる人と売れない人の差はこの読み取る能力に最も左右されるのではないかという気がします。なんだかセンスのない人には悲しい結果しか待っていないような感じになってきましたが、次の言葉に救われました。

生まれつき内向的で、気が弱くて状況判断が苦手な人もいるだろう。だとしても、セールスマンの役割とそれに何が伴うのかをはっきりと理解する力を養えば、生まれつきの資質があっても自分を知ろうとしない怠け者よりも、最後には強い武器を手にすることができるのである。

３　前向きであること

葛藤に折り合いをつけるためにトイレ掃除を毎朝したり、ジョギングをしたり、学び続けることを怠らなかったり、顧客のためにさまざまな準備をしたりする。そしてそういった努力をしてもなお、拒絶をされたり、ちょっとした心変わりに裏切られたりするし、常に目標やノルマに追われるのが営業という仕事の宿命なんですよね。

だからこそ、営業マンは打ちのめされてはいけない。いつでも気分を上げていなければ顧客は去るばかりです。本の中の表現を借りるなら「ゆったりした上着をまとう」気持ちでいなければならない。そう思わされました。